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Existe un concepto en marketing que seguramente has escuchado por ahí: el “funnel de ventas”. En esta columna, te quiero invitar a abordar este esquema como una herramienta para planificar la estrategia de contenidos para tu negocio, con el fin de conectar mejor con tus potenciales clientes.

Como emprendedor o encargado de una estrategia de marketing digital conoces lo valioso de crear contenido útil y relevante para impulsar tu posicionamiento en los buscadores web. De ahí la importancia de acompañarlos en etapas específicas del proceso de compra. A continuación te explico cómo:

Un repaso sobre el funnel de ventas

Un funnel de ventas, o embudo de conversión, es un modelo visual que representa el recorrido que sigue un cliente, desde el momento en que descubre tu marca hasta que realiza una compra.

Este camino no es lineal; cada cliente avanza a su propio ritmo, influenciado por distintos factores. El funnel ayuda a segmentar ese recorrido en cinco fases principales: conciencia, interés, consideración, decisión y postventa.

Cada una de estas etapas requiere un enfoque distinto en la manera en que interactúas con tus potenciales clientes. Por eso es tan importante crear contenido pensado en cada fase del recorrido, que es de lo que te hablo más adelante:

Contenidos alineados al funnel de ventas

Es fácil caer en la tentación de publicar contenido por hacerlo, con la idea de que lo único importante es tener presencia digital, pero lo cierto es que, si no se ajustan los esfuerzos de contenido a las diferentes etapas del funnel de ventas, se corre el riesgo de perder oportunidades.

Imagina a un cliente potencial que recién descubrió tu marca o escuchó sobre ella. ¿Qué pasa si lo primero que recibe es una oferta directa de compra? Lo más probable es que no esté listo y pierda el interés fácilmente.

Por el contrario, si te enfocas primero en educarlo, luego en mostrarle por qué tu producto o servicio es la mejor opción, y finalmente en ofrecerle un incentivo para tomar medidas, lograrás que la probabilidad de conversión aumente.

Te invito a que revisemos cómo puedes crear contenido alineado con cada etapa del embudo de ventas, para maximizar la efectividad de tu estrategia.

1. Etapa de conciencia: atrae y educa

En esta fase, el objetivo es dar a conocer tu marca y atraer a aquellos que quizás no sabían que necesitaban tu producto o servicio. Aquí, considero que la clave es compartir información útil, que realmente resuelva una necesidad al usuario, sin ser demasiado comercial.

Es como la puerta de entrada al funnel. El cliente aún no está pensando en comprar, pero sí está buscando información general o soluciones a problemas que enfrenta. Por eso, también puedes echar mano del SEO (Search Engine Optimization), añadiendo palabras clave que los clientes potenciales buscan en Google.

Por ejemplo, si tienes un negocio de productos para el cuidado de la piel, podrías escribir un blog post sobre “Guía práctica de limpieza facial en pieles sensibles”. Este tipo de contenido atrae a personas que están interesadas en el tema, pero aún no en una marca específica.

Recuerda que en esta fase debes cuidar de no ser demasiado invasivo con llamadas a la acción de compra; el objetivo es educar y crear reconocimiento de marca.

Desde mi punto de vista, algunas sugerencias de contenido podrían ser:

• Publicaciones de blog optimizadas para SEO
• Contenido en redes sociales atractivo y fácil de compartir
• Videos educativos o tutoriales

2. Etapa de interés: nutre y engancha

Una vez que has captado la atención de tus potenciales clientes, ellos empiezan a mostrar interés en tu oferta y querrán investigar más. El siguiente paso aquí es profundizar esa relación, a través de contenido que genere confianza.

En esta etapa, te ayudará a demostrar tu autoridad en el nicho, con contenidos valiosos como ebooks, webinars, o infografías. También puedes enviar correos electrónicos con contenido relevante y útil, como una manera de mantener a tus leads comprometidos.

Retomando el ejemplo anterior, podrías ofrecer un ebook gratuito titulado “Guía completa para identificar tu tipo de piel”. Este recurso les proporcionará a tus usuarios información relevante, y también mantendrá tu marca en el radar mientras continúan su investigación.

3. Etapa de consideración: demuestra el valor

Aquí es donde los clientes empiezan a comparar opciones y buscan las razones que justifiquen su elección. Por ello, tu contenido debe enfocarse en demostrar el valor único de tu producto o servicio.

Un recurso muy efectivo son los estudios de caso o testimonios de clientes satisfechos, que muestran resultados tangibles y refuerzan la confianza en tu marca. También es útil crear comparaciones directas con tus competidores, para destacar las ventajas de forma honesta y objetiva.

Si tienes una tienda online, podrías agregar a tu sitio testimonios de clientes satisfechos, donde sean ellos quienes subrayen las características clave que te diferencien. Este tipo de contenido ayuda a acelerar la decisión del cliente.

4. Etapa de decisión: facilita la compra

En la etapa de decisión, el cliente está prácticamente listo para comprar. Solo necesita un pequeño empujón o aclaración para dar el paso final. Aquí, lo que necesitas es eliminar cualquier fricción que pueda impedir la compra.

Ofertas como descuentos, pruebas gratuitas o garantías son herramientas poderosas para facilitar esa decisión. Además, asegúrate de que tus llamadas a la acción sean claras y visibles.

También puedes crear una sección de preguntas frecuentes donde expliques, de forma detallada, todo el proceso de compra y aproveches para responder a otras inquietudes y dudas que pudiera tener el cliente.

Por ejemplo, podrías ofrecer un video donde se prueba alguno de tus productos, para disminuir un posible riesgo que haya percibido el cliente, con el fin de animarlo a probar tu solución o producto, motivado por la experiencia que tuvieron otros consumidores.

5. Etapa postventa: fideliza al cliente

El embudo de ventas no termina cuando el cliente realiza una compra. De hecho, la etapa postventa es una de las más importantes, porque en ella puedes fidelizar al cliente y convertirlo en un defensor de tu marca.

Mi recomendación aquí es enfocar tu contenido en mantener una relación continua con el cliente y seguir aportándole valor.

Por ejemplo, imagina que, tras una compra, envías un correo electrónico de agradecimiento con un descuento exclusivo en futuras compras, acompañado de contenido adicional como “5 consejos para sacar el máximo provecho de tu X producto”.

En resumen, el concepto de funnel de ventas puede ser aplicado a tu estrategia de contenidos para acompañar a tus clientes potenciales a través del proceso de compra. Si enfocas tus esfuerzos en cada una de las etapas que revisamos, además de aumentar tus conversiones, podrás construir relaciones duraderas con tus clientes.

Mi consejo es que, si tienes dudas particulares sobre cómo adecuar tu estrategia de contenidos, busques asesoría de expertos SEO, para saber cómo alinear tus esfuerzos y conectar con tus clientes en cada una de las etapas que atraviesan durante el proceso de compra.

Sobre la columna

¡Hola! Soy Pablo Herrada, autor de la columna Nación Digital. Mi objetivo es proporcionar información y estrategias prácticas a fundadores, directores de empresas, emprendedores, para que puedan aprovechar las oportunidades que el mundo digital tiene para su negocio.

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