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Basándome en mi experiencia como emprendedor, puedo afirmar que entender y evaluar el tamaño del mercado ha sido esencial para el crecimiento de mi empresa.

Aunque tengas un producto o servicio innovador, carecer de un conocimiento profundo sobre la extensión de tu audiencia potencial te deja en una situación desfavorable.

Por eso, quiero compartir contigo algunos métodos efectivos para determinar el tamaño de tu mercado:

1.Mercado Total / Total Addressable Market (TAM)

En términos sencillos, el TAM representa la estimación del valor monetario total de tu mercado, es decir, cuánto dinero podrías captar si alcanzaras el 100 % de la demanda existente para tu producto o servicio en un escenario ideal.

Así que, calcular el TAM es esencial para evaluar el potencial de tu negocio y atraer inversiones.

La fórmula para calcular el TAM, es bastante simple y directa:

 

TAM = Número total de clientes potenciales × Valor promedio del cliente

 

Esta fórmula multiplica el número total de clientes potenciales por el valor promedio que cada cliente genera para calcular el tamaño total del mercado.

Por ejemplo, si estás lanzando un producto o servicio y sabes que hay 100,000 clientes potenciales en tu mercado objetivo y el valor promedio de cada cliente es de $50, entonces tu TAM sería:

TAM=100,000×$50=$5,000,000

 

Por lo tanto, en este ejemplo, el TAM sería de $5 millones. Esto representa el tamaño total del mercado que potencialmente podrías alcanzar con tu producto o servicio.

Es importante destacar que el TAM es un número teórico y representa un escenario ideal sin competencia.

Sin embargo, aunque tu objetivo no sea capturar el 100 % del mercado, calcular el TAM te ofrece una perspectiva amplia sobre el tamaño de la oportunidad y ayuda a los inversores a comprender el potencial de retorno de su inversión.

Utilizar esta métrica de manera inteligente puede ser clave para la toma de decisiones y para la elaboración de planes de crecimiento y expansión.

2.Mercado Disponible / Serviceable Addressable Market (SAM)

Mientras que el TAM representa el mercado total sin tener en cuenta factores prácticos, el SAM se enfoca en la porción realista y alcanzable del mercado al considerar limitaciones específicas.

En términos sencillos, el SAM es la parte del mercado que puedes atender realmente con tu producto o servicio. Aquí, se toman en cuenta factores como la ubicación geográfica, restricciones legales, segmentos de clientes específicos y cualquier otro elemento que pueda limitar a tu alcance efectivo.

Calcular el SAM te ayuda a tener una visión más realista de tu potencial de mercado y a ajustar tus expectativas de crecimiento de manera más precisa. La fórmula para calcular el SAM implica tomar el TAM y aplicar factores de ajuste basados en limitaciones prácticas y condiciones del mercado.

Por ejemplo, si tu TAM es de $5 millones, pero solo puedes operar en ciertas regiones debido a restricciones legales o logísticas, entonces tu SAM será una porción más realista y específica de ese valor.

Para calcular el SAM se debe multiplicar el TAM por el factor de ajuste para obtener el SAM:

 

SAM=TAM×Factor de Ajuste

 

Siguiendo el ejemplo anterior, si el TAM es de $5 millones y solo puedes operar en el 60 % de las regiones, entonces el cálculo del SAM sería:

 

SAM = $5,000,000 × 0.60 = $3,000,000

3.Mercado Accesible / Serviceable Obtainable Market (SOM)

El SOM es el segmento del mercado que está a tu alcance y que puedes conquistar con tus recursos y estrategias comerciales.

Aquí, nos enfrentamos a la realidad de las cosas: no todos los clientes potenciales serán alcanzables debido a diversas limitaciones, como presupuesto, capacidad de producción o incluso la competencia ya establecida.

La fórmula para calcular el SOM es similar a la del SAM, pero incorpora un factor adicional para representar la participación de mercado que esperas obtener en presencia de competidores. Además, se consideran factores específicos que podrían limitar tu capacidad para llegar a ciertos clientes.

 

SOM = SAM × Factor de Penetración de Mercado

 

El Factor de Penetración de Mercado se refiere a la fracción del SAM que esperas capturar. Por ejemplo, si tu SAM es de $3 millones y planeas capturar el 40 % de ese mercado, entonces el factor de penetración de mercado sería 0.40:

 

SOM=$3,000,000 × 0.40 = $1,200,000

 

Por lo tanto, en este caso, tu SOM sería de $1.2 millones, representando la porción realista y alcanzable del mercado que esperas obtener, teniendo en cuenta tanto las limitaciones prácticas como la competencia existente.

En el mundo emprendedor, entender y calcular tu SOM ayuda a establecer metas realistas y estrategias alcanzables. Te permite concentrar tus esfuerzos en aquellas oportunidades que realmente puedes aprovechar y maximizar, brindándote una base sólida para el crecimiento y el éxito a largo plazo.

En definitiva, el SOM te ayuda a ser práctico y estratégico en tu enfoque, lo cual es clave en el complejo y emocionante mundo del emprendimiento.

 

 

Sin duda, como emprendedor, comprender el tamaño de tu mercado es esencial para el éxito de tu negocio. A través de métodos, como el TAM, SAM y SOM, puedes obtener una visión completa y realista de las oportunidades y limitaciones que enfrenta tu empresa.

Esta comprensión te ayuda a ser más práctico y estratégico en tu enfoque, elementos clave en el complejo  mundo del emprendimiento. Te gustaría aprender más estrategias para hacer crecer tu negocio. Te invito a seguir leyendo mis próximas columnas, aquí en ‘Nación Digital’.